中國石油煙臺公司：尋求破局之道 營銷講堂支新招

　　“成功的銷售=60%的開口+30%的技巧+10%的運(yùn)氣，銷售工作的本質(zhì)就是‘不斷開口’。”2月26日，在中國石油煙臺公司開展的營銷大講堂上，自外部單位聘請的專業(yè)講師現(xiàn)場分享總結(jié)從事銷售20年的工作經(jīng)驗(yàn)。

　　2021年以來，面臨前所未有的壓力與挑戰(zhàn)，提質(zhì)增效成為唯一破局出路。為尋求破局之法，中國石油煙臺公司面向基層一線員工和業(yè)務(wù)需求部門發(fā)起培訓(xùn)調(diào)研，培訓(xùn)需求重點(diǎn)集中在推銷話術(shù)、客戶溝通技巧、品牌自信、優(yōu)勢發(fā)揮、團(tuán)隊(duì)管理以及提升員工積極性等方面。在充分調(diào)研基礎(chǔ)上，利用提質(zhì)增效動員大會時機(jī)開設(shè)“營銷大講堂”，聘請營銷老師進(jìn)行專業(yè)講解。

　　在講授過程中，培訓(xùn)老師結(jié)合“笑、聊、贊、找、聽、推、解、幫”現(xiàn)場銷售八步法對加油站從事的銷售工作進(jìn)行了深入的分析講解，教給員工如何通過“微笑”帶給自己自信，消除對方抗拒；通過“聊天”表達(dá)客戶關(guān)懷，成功拆墻搭橋；通過“贊美”拉近客戶距離，建立融洽關(guān)系；通過觀察言談舉止“找到”客戶特點(diǎn)，把合適的商品適時推銷；通過“傾聽”讀懂客戶需求，做出相應(yīng)反饋；通過“推銷”熱情介紹商品以及客戶能獲得的優(yōu)惠、好處及利益，推測客戶喜好；通過“解答”為客戶釋疑解惑，清楚異議本質(zhì)，用事實(shí)處理；通過“幫助”體現(xiàn)服務(wù)誠意，建立長期信賴關(guān)系。員工利用加油時的“黃金三分鐘”用心做好現(xiàn)場銷售“八步法”，便可打開銷售局面，破解推介難題。

　　針對調(diào)研中員工提出的問題，在培訓(xùn)過程中也一一得到解答。針對“推銷辦卡越來越難”的問題，老師講到“接受拒絕是銷售工作的一部分”，要相信銷售的本質(zhì)是大數(shù)法則，要客觀面對；講到“推銷語言會形成肌肉記憶，相信訓(xùn)練的力量，定會脫口而出”，鼓勵員工履行職責(zé)，持續(xù)開口。針對“怎樣應(yīng)對客戶對價格的敏感度”的問題，老師講到“營銷262法則”，總有20%的客戶相信質(zhì)量和服務(wù)高于一切，也會有20%的客戶只注重價格，但60%的中間地帶是我們要竭力爭取的，要讓客戶知道“價格的背后一定有價值”。面對站經(jīng)理提到的“怎樣使加油站員工目標(biāo)一致”困擾時，老師講到站經(jīng)理必須以身作則，“員工的表現(xiàn)取決于站經(jīng)理的帶動”，要有敏銳的嗅覺，關(guān)注員工的細(xì)微變化，告訴員工“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己做的不夠好時，恰巧你正在成長”，當(dāng)員工有突破自我的表現(xiàn)，及時反饋，給予認(rèn)可和鼓勵。

　　培訓(xùn)課堂上，員工們專注聆聽，認(rèn)真記錄，用心思考，生怕漏掉每一個知識點(diǎn)。培訓(xùn)結(jié)束后，員工受到了鼓舞，增添了自信，平時銷售工作中的困惑也找到了方法。

　　中國石油煙臺公司2021年培訓(xùn)工作側(cè)重員工營銷能力的全面提升，重點(diǎn)在客戶開發(fā)、油非銷售等方面進(jìn)行細(xì)分層次、創(chuàng)新形式、階段閉環(huán)的培訓(xùn)，以結(jié)果為導(dǎo)向，讓培訓(xùn)工作更富有針對性目標(biāo)性，努力挖掘和培養(yǎng)一批營銷先鋒，發(fā)揮帶動作用，快速全面提升一線員工營銷能力，為實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效而戰(zhàn)。(李春萍)