中國石油煙臺公司：試點“流動紅旗”激勵法 促非油業(yè)務(wù)量效齊增

　　膠東在線6月16日訊（通訊員 黃鵬）“本月煙臺27、13和20站獲得非油業(yè)務(wù)銷售冠、亞和季軍獎勵，煙臺1、2和4站獲得金掃帚稱號�！�6月15日，煙臺支部KOS督導員劉冠宏在支部會議上進行宣讀。隨著市場競爭環(huán)境的越發(fā)激烈，油非聯(lián)合促銷活動的力度逐步縮小，煙臺支部曾經(jīng)的創(chuàng)效站，現(xiàn)如今已成為完成指標任務(wù)的“老大難”。為有效轉(zhuǎn)變這一不利局面，中國石油煙臺公司非油專業(yè)線多次深入基層進行實地調(diào)研，全面了解現(xiàn)狀形成的原因、員工的思想動態(tài)及分析后期增收創(chuàng)效的途徑。

　　尋復購，篩出“拳頭”產(chǎn)品。公司層面協(xié)助煙臺支部調(diào)取兩年內(nèi)銷售數(shù)據(jù)進行單品分析，發(fā)現(xiàn)天潤奶、玻璃水及昆悅干濕兩用抽紙三類商品，在油非聯(lián)合促銷力度縮減或商品停贈后，仍有客戶到站“復購”，因此，將此類商品鎖定為“自銷品”，即商品自帶“流量”，客戶認可度較高，只要有貨、有陳列，客戶就會主動購買。隨后，支部、油站結(jié)合場地環(huán)境，在煙臺金沙江路站、32站和27站打造有針對性的“量感”陳列，繪制宣傳海報，第一時間讓客戶選到心儀的商品。

　　搞評比，調(diào)動全員積極性。面對部分油站非油指標畏難情緒嚴重、積極性不高的問題，為進一步提升非油業(yè)務(wù)的增收創(chuàng)效能力，在煙臺支部嘗試開展“流動紅旗激勵法”的銷售評比活動。在支部內(nèi)部，按照非油收入、毛利、線上及重點單品當期競賽要求等，分別給予30%、50%、20%的評比分值，以半個月為周期，根據(jù)13座油站的積分高低排序，對排名前三的油站頒發(fā)非油銷售“冠軍、亞軍、季軍”紅旗，對排名后三的油站頒發(fā)“金掃帚”綠旗；對重點單品銷售前三的員工頒發(fā)“銷售能手”的工牌，佩戴在工作服胸前。通過近一個月的試點，煙臺支部的毛利環(huán)比提升72%，有效調(diào)動了油站對非油業(yè)務(wù)的關(guān)注度和主動性。

　　查問題，到站幫扶顯成效。支部KOS督導員在每個評選周期后，調(diào)取公司、支部范圍內(nèi)同類型油站的數(shù)據(jù)進行對標，對評為“金掃帚”稱號的油站進行幫扶。煙臺3站5月第一期評選時排名倒數(shù)第三，收入指標完成率僅為37.8%，毛利完成率為60.9%，通過對標同類型油站的銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)該站在站外大單的銷售方面存在缺陷，因此，該站經(jīng)理主動走出去，開發(fā)了潤滑油大客戶1個，首次成交46號抗磨液壓油20桶，收入達4萬多元，在第二期評選中綜合排名第7位。

　　通過此項措施的推行，截至6月中旬，煙臺支部毛利環(huán)比提升80.6%。同時，也讓公司找到了“刺激”油站的抓手，后期將在全公司范圍內(nèi)全部推廣。